如何制定商品销售体系

  • 时间:2017-3-24  
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  • 来源:创就处

    在创业前就应该想好如何健全商品的销售体系了,如果销售体系运作不当,很容易影响整个公司的发展。一般而言,商品销售体系有以下几大类:

  (1)直销

  直销,即让直销员直接拜访客户,直接推销和收款。

  大部分直销商所销售的不是全新品牌系列商品,就是可能已经在其他渠道失败的商品,对消费者来说,全然陌生或不怎么喜欢的东西是很难有购买欲的。

  通常过高的佣金支付也会给厂商带来经营压力。试想,每卖出一项商品后,直销商拿走了售价的50%或60%,如果再扣除公司的基本开销、宣传品制作费、进货成本,商品利润早已不见踪影,那么企业如何生存?

  (2)经销

  如航空机票交由旅行社经营以及可口可乐与化妆品业所采用的都是典型的经销方式。

  经销采用厂商→大盘→中盘→零售店层层批货的销售形式,其最大优点是可以省掉很多人工铺货成本,厂商只管生产就可以了。把铺赞、收账的工作交由经销商执行,公司只要负责流程监控或广告宣传来吸引消费者就大功告成。

  (3)门市销售

  如便利超市体系、连锁金饰店等。

  门市销售的最大优点是它的店铺招牌、内部装潢、店员服装、陈列的商品等就像是活广告,每天都真诚地与消费者接触。顾客在最近距离和销售人员保持最佳沟通,可以透彻地了解商品、企业形象,而企业本身更可以因门市一家一家开立,每天带来现金收入,既利于资金运转,又利于直接掌控。

  门市销售最大的缺点在于店面找寻,特别是在寸土寸金的地区,好地点愈来愈稀有。即使有好地点,往往租金、装潢设计、店铺招牌费和押金这些前期成本也高得令人吓出满身汗了。

  (4)无店铺贩卖

  如有些出版社自行印制图书后,利用数据库名单进行邮购行销便是一例。

  无经销、无店面销售方式是比较适合一些财力一般的企业。采取这种方式,公司只需印制商品名录、搜集一些潜在消费者名单资料,再聘请工作人员配合打广告或处理发货事宜就可以了。

  中国天狮集团,其核心是天狮经济发展总公司和天狮生物发展有限公司。生产基地坐落在天津新技术产业园区的武清开发区,是一个以高科技保健品为龙头,多种产业并存发展的多元化跨国企业。刚刚发展的天狮集团以一种高科技生物制品“高钙素”起家,并且选择了网络直销的方式。将“高钙素”这个由中科院院士陈勇博士研制的高科技补钙产品迅速地推向全国,奠定了其在国内民族直销业老大的地位。

  1998年,天狮集团开始转战国际,构建自己的全球化营销网络。经过7年的努力,天狮突破了原有单一的生产瓶颈,拥有包括保健食品、普通食品、医疗器械、生活用品在内的近千种产品,绝大多数属于生物技术产品,符合绿色、人文、环保的产品开发理念。至2002年产品已辐射到170多个国家和地区,并在90多个国家和地区建立了分支机构。在全球,天狮拥有700万人的稳定消费群体。

  不同的商品应有其特殊渠道来与消费者接触。在直销渠道受欢迎的商品,很可能在更改为经销体系后反而滞销了。而某些适合在门市销售的东西在变成无店铺销售后,可能业绩大不如前。